沈越发完那张车库全家福的第二天，陈瑶就把他堵在了办公室门口。
“沈总，山姆那边的会，刘凯约上了。下周三，深圳。他们的采购总监亲自过来，规格不低。”
沈越接过陈瑶递来的平板。屏幕上是一份山姆的供应商准入申请表，密密麻麻十几页。周明远的名字已经填在“供应商代表”那一栏。
“周明远知道了吗？”
“昨晚通知的。他今天早班机飞深圳。这是他第一次坐头等舱，过安检的时候还被拦了一下，说充电宝超了毫安。刘凯刚才在群里笑了半天。”
沈越把平板还回去。
“让老周备车。去深圳。”
“您也去？”
“山姆的采购总监都亲自来了，我一个种地的不去，说不过去。”
陈瑶低头在手机上记了一笔，又抬起头：“那要我跟着吗？”
“不用。你把沈昊百天的方案再细化一版。哈尔滨换完了，周明远那边的具体落地你跟他直接对。另外，通知方远，让他把东北公司过去十二个月的财务报表打包发我，路上看。”
陈瑶点了点头，转身走了。走到门口又停下。
“沈总，周明远第一次跟山姆这种级别的渠道谈，要不要我给他准备一份谈判手册？对方可能会问的问题、压价的套路、排他性条款的陷阱，我让他提前过一遍。”
“他自己准备了没？”
“准备了。刘凯说他昨晚熬夜写了一份二十页的材料，从五常大米的稻种选育到加工线的日产能，连黑土地的有机质含量数据都附上了。”
沈越拿起桌上的茶杯喝了一口。
“那就让他按自己的讲。你帮他看看合同层面的东西就行，别替他写答案。”
陈瑶点了下头，出去了。
周三下午两点，深圳，山姆中国总部。
会议室在二十八楼，落地窗外是福田cbd的天际线。沈越到的时候，周明远已经在门口站了快半个小时。他穿着一件新买的白衬衫，领口的折痕还在，手里攥着一份文件夹，攥得太紧，封面都起了褶子。
“紧张？”
“有点。”周明远把手在裤子上蹭了一下，手心全是汗，“沈总，山姆的采购总监姓黄，香港人，在沃尔玛体系干了十五年。刘凯说这个人谈判风格很硬，去年把一家澳洲牛肉供应商谈崩了三次。我怕——”
“怕什么？”
“怕谈不下来。”
沈越拍了拍他的肩：“谈不下来就谈不下来。山姆不卖，沈记的大米照样有人吃。”
门开了。黄总监走出来，四十出头，清瘦，戴着一副无框眼镜，普通话带着粤语口音。他身后跟着一个年轻的采购经理，抱着笔记本电脑。
“沈总，周总，久仰。”黄总监握完手，把二人让进会议室。桌上摆着矿泉水和果盘，投影仪已经开了，幕布上是山姆的供应商评估框架图，密密麻麻的指标。
“周总，开始吧。”
周明远站起来，把U盘插进电脑。ppt的第一页是一张照片——五常的黑土地，雪化之后翻起来的黑土，颜色深得发亮。周明远拍的，上个月沈越去五常踩雪的时候他自己拍的。
“黄总监，我叫周明远，沈记东北分公司负责人。我今天不讲沈记集团多大，不讲我们十七家米其林三星餐厅，不讲电商去年做了十八个亿。我就讲一件事：五常大米。”
他翻到第二页。一张卫星地图，标着六个合作社的位置。
“我们在五常签了六个合作社，稻田五千亩。不是收购站，是合作社。沈记的技术员驻村，从选种到收割全程盯。稻种是稻花香二号，种子我们自己育。化肥不用，用有机肥。农药严格控制，比国标再低百分之三十。”
黄总监靠在椅背上，手指交叉放在桌上，没说话。
周明远翻到第三页。加工线的照片，不锈钢设备，崭新的。
“这是我们的精加工线，日处理稻谷八十吨。从稻谷进去到真空包装出来，全程不落地。色选机是瑞士的，能筛出千分之一的杂粒。你们山姆的品控标准是碎米率不超过百分之三，我们的标准是百分之一。”
黄总监终于开口了：“百分之一，有什么证明？”
周明远从文件夹里抽出三份检测报告，推过去。
“SGS的。今年三次抽检，碎米率分别是零点八、零点九、零点七。全部在百分之一以内。”
黄总监翻开检测报告，逐页看了一遍。然后他把报告合上，看着周明远。
“周总，我们山姆在全国有大约四十家门店，五常大米每个月的出货量在六百吨左右。我们现在的主力供应商是国内最大的粮油集团之一。你们目前的月产能是两千四百吨，供我们六百吨，从产能上没问题。但山姆的核心要求有三条，一条做不到，合同签不了。”
“您说。”
“第一条，价格。我们现在的采购价是这个数。”黄总监在便签纸上写了一个数字，推过来，“你们能匹配吗？”
周明远看了一眼那个数字，比自己预估的底线还低了五个点。他沉默了几秒。
“黄总监，这个价格，我们可以匹配。但有一个条件。”
“什么条件？”
“五常大米的年份品质有波动。去年黑龙江雨水多，稻花香二号的出米率比往年低了两个点。如果按一口价锁死，遇到差年份，要么我们亏本供，要么我们降品质。亏本供，我们撑不住。降品质，你们不会要。所以我建议——基准价锁住，年份系数浮动。风调雨顺的年份，价格自动下调百分之三。雨水多的年份，上浮百分之三。由第三方检测机构出具当年的品质报告，双方认可后执行。”
黄总监的眉毛动了一下。
“这个条款，是谁想的？”
“我自己想的。”周明远说，“沈记在东北种了两年地，我知道老天爷不按合同下雨。”
黄总监靠在椅背上，沉默了几秒。然后扭头看了沈越一眼。沈越从进门就没怎么说话，一直坐在旁边翻周明远那份二十页的材料。
“沈总，你们这位周总，很有意思。”黄总监开口了，“一般供应商来谈，恨不得把价格锁死一百年。他倒好，主动提出往下调。”
沈越把材料放下：“因为他不是卖大米的。他是种大米的。种地的人不讲一口价，讲天公地道。”
黄总监点了点头，转向周明远：“第二条。供应稳定性。五常大米的产区集中在五常市，一旦遇到极端天气或者自然灾害，产量波动会很大。你拿什么保证山姆六百吨的月供？”
“三重保障。”周明远翻到ppt的下一页，“第一，我们的五千亩稻田分布在六个合作社，覆盖五常的三个镇，地理上分散，单一区域的天气风险可控。第二，我们在哈尔滨建了恒温仓库，常年保持十五度以下，稻谷最长可储存十八个月，足够跨一个歉收年份。第三——”他顿了一下，“如果五常产区遭遇极端灾害，沈记集团还有其他大米产区可以调配。江苏的南粳米、云南的梯田红米，品质不同，但供应链是通的。黄总监，我不敢说老天爷一定给面子，但我敢说，就算老天爷不给面子，山姆的货架不会空。”
黄总监摘下眼镜擦了擦，重新戴上。
“第三条。食品安全。山姆对农药残留、重金属、真菌毒素的要求，比国标严格。你们能做到什么标准？”
“国标是底线。”周明远从文件夹最底层抽出一份装订好的册子，推到黄总监面前，“这是我们的内控标准。一百二十项检测指标，每一项都比国标严百分之二十到五十。检测不是出厂抽检，是从插秧开始就检——土壤、水源、秧苗、抽穗、灌浆、收割、晾晒、加工、包装，九个节点，每个节点都有第三方检测报告。黄总监，您在香港做了这么多年采购，经手的供应商没有一千也有八百。您比我清楚，食品安全不是检出来的，是种出来的。”
黄总监盯着那份内控标准看了好一会儿。办公室里安静得能听到投影仪风扇转动的声音。那个年轻的采购经理停下了打字的动作，看着周明远。
“周总。”黄总监把内控标准合上，“你今年多大？”
“三十出头。”
“你在沈记干了多久？”
“两年不到。”
黄总监扭头对沈越说：“沈总，我想跟您确认一件事。山姆的供应商准入审核，不只是审厂，还要审人。周总刚才讲的三条，我都认可。但我要确认，沈记是不是真的能做到他说的这些。”
沈越端起矿泉水喝了一口。
“黄总监，我跟你说个事。上个月我去哈尔滨，周明远因为车间地面承重不够，跟施工方磨了快一个月，施工方报价一百二十万，他不敢砍。为什么不敢砍？因为他是管生产的，不是搞工程的。但他把玉米片从日产两千盒干到一万二，供沃尔玛三千家店，断货零次。山姆的六百吨大米交给他，他说的每一个字，我都认。”
黄总监点了点头。
“行。供应商准入审核，我这边排期。下周我会带团队去五常，实地看稻田、看加工线、看恒温仓库。如果实地过了，合同就可以签。”
周明远站起来，伸出手，动作有点僵硬，但手很稳。
“黄总监，五常见。”
从山姆总部出来，周明远站在大楼门口，盯着自己的鞋尖，说了两个字：“没崩。”
刘凯从后面跟上来，一巴掌拍在他后背上：“崩什么崩，你刚才那个‘靠天吃饭’的条款，黄总监眼睛都亮了。山姆的采购什么供应商没见过，主动提降价的，你是第一个。”
周明远揉了揉后背：“那个条款我其实想了一晚上。我不知道会不会谈崩，但我觉得不说不行。”
沈越从后面走上来，看了周明远一眼：“你今天讲的，就是你在东北每天都在做的事。你把种大米当成种大米讲，山姆的人听懂了。你回去准备下周的实地审核。方远我让他跟你一起去，财务那本账他要替你理清楚。”
当天晚上，沈越请周明远和刘凯在深圳吃潮汕牛肉火锅。
锅底刚煮开，沈越的手机震了。程亦辰发来的，不是消息，是邮件。标题写着“关于更换冷链承运商的补充说明”，抄送给了沈越、江禹、陈瑶、吴志远。
沈越点开。邮件里写得很简洁——上周布里斯班出的一批货，冷链车晚点了六个小时。程亦辰当天飞了布里斯班，在承运商的仓库里蹲了一整天。最后查出来，晚点的原因是承运商为了省油钱，把冷链车的温度设置在零下十四度而不是合同要求的零下十八度。温度不够低，制冷机间歇停机，发动机负荷反而更大，半路出了故障。
程亦辰当场解约。赔了违约金。换了新承运商。邮件最后附了新承运商的资质文件和三年的运营记录，每一项都标了重点。
“还有一件事。”邮件末尾写道，“布里斯班那个司机跟我说，他也不想这样，但公司规定温度设多少他就得设多少。我跟他说，沈记的规定是零下十八度，不是零下十四度。你设错一次，我换一家。你那个老板不会心疼你，我心疼我的牛肉。”
沈越把手机递给刘凯。刘凯看完，把手机还给沈越：“程总这儿子，比他爹狠。”
“程稳狠在面上，他狠在骨子里。”沈越捞了一片牛肉，“程亦辰十九岁管四百人，那些老澳洲开始肯定不服。他是靠这种‘你设错一次，我换一家’攒出来的威信。”
刘凯喝了口啤酒：“沈总，你当初把他从纽约仓库调到澳洲，不怕他扛不住？”
“不怕。他在纽约卸了半年柜，每天卸完三个柜还跟刘振比吃汉堡。这种人，你给他个山头，他自己会爬上去。”
周明远在旁边默默听着，忽然插了一句：“沈总，刘振是谁？”
沈越筷子顿了一下：“对了，你还没见过刘振。他是江禹那边的，一顿八个汉堡。以后有机会介绍你认识。”
周明远认真地点了点头。
火锅吃到快收尾的时候，周明远的手机响了。是老赵，五常那个戴狗皮帽子的合作社负责人。
“周总，出事了。”老赵的声音急得变了调，“村里有几户人家，听说沈记要包销五千亩，把去年自己留的稻种偷偷拿去卖了。现在春耕马上开始，稻种不够。”
周明远放下筷子，站起来走到包间外面。
“少多少？”
“少了两千多斤。够种两百多亩地的。”
“谁卖的？”
“张老三和他女婿。说沈记明年才来收，今年多打一点少打一点没人知道。我跟他们说了这是稻种不能卖，他们不听。”
周明远深吸了一口气。窗口的风吹进来，他后背的衬衫还是湿的，火锅的热气没散，但手指已经凉了。
“老赵，你听着。第一，谁卖了稻种，名字全部记下来。第二，少的两千斤稻种，我明天从哈尔滨调。第三，你告诉张老三和他女婿两句话——沈记的合同写得清清楚楚，种植标准从稻种开始。他们不按标准来，秋天别人家的稻谷我优质优价收，他们的我一粒不要。两百亩地的稻谷，他们自己找销路。”
老赵那边风声呼呼的，沉默了好几秒。
“行，我这就去跟他们说。”
周明远挂了电话，站在包间门口。隔着玻璃门，能看见沈越和刘凯还在涮牛肉。
他推门进去，在原来的位置上坐下，拿起筷子。沈越看了他一眼，没问出什么事，只说了句：“菜凉了。让他们换一锅汤。”
周明远把一盘牛肉推进锅里。手不抖了。
“沈总，哈尔滨的恒温仓库还有两千斤稻种。明天一早我飞回去，亲自送过去。”
“嗯。”
“还有，我想在五常建一个稻种繁育基地。不是租，是买地。自己繁育，不受制于人。预算大概五百万。方案我下周给陈总。”
沈越把涮好的牛肉夹进碗里，蘸了一下沙茶酱。
“不用下周。今晚写完发我。”
周明远低头扒了口饭，没再说话。手机又震了一下，是老赵发的消息：张老三的女婿说他知道错了，稻种能退回来一部分。周明远看了一眼，回了一条：退回来的稻种先别动，等我到了检测。标准不达标，照样不能用。
发完消息，他把手机屏幕朝下扣在桌上，继续吃饭。刘凯给他倒了一杯啤酒，周明远端起来喝了一口。
“山姆的审核，我下周带着老赵一起。让黄总监亲眼看看五常的稻田。也亲眼看看种地的人。”
沈越把筷子搁在碗沿上。
“老周，掉头。明天不去机场。”
老周从旁边的桌子转过身：“沈总，去哪儿？”
“先送周明远回哈尔滨。然后回省城。”
窗外，深圳的夜空被cbd的灯光映成淡橙色。远处海岸线的方向，能隐约看见盐田港起重机的影子。沈越结完账站起来，又看了一眼程亦辰那封邮件的最后一句。
“你那个老板不会心疼你，我心疼我的牛肉。”
他把手机揣回兜里，走出了火锅店。