日本人的名字，是史密斯先提出来的。
第二轮会谈刚开始，他便把一份东京报价单推到桌上。纸很新，英文抬头干净，下面列着罐头、雨布、车辆维修件、普通橡胶垫片和码头装卸服务。单价比华洋低，交货期也写得漂亮，旁边还有驻日美军后勤署的签注。
“德先生。”史密斯说，“日本供应更便宜，也更熟练。”
德公没有急着反驳。他把那份报价单拿起来，慢慢看完，又放回桌面。
“是。”他说，“日本确实更熟练。”
史密斯没想到他认得这么快，反而停了一下。
德公继续道：“日本有旧工业底子，有船厂，有熟练技工，有驻日美军现成验收体系。华洋现在不能替代日本，也不该说这种大话。”
哈里森看了他一眼，铅笔轻轻敲着桌面。外交场上，承认对手的强处，比硬装强大更难。
“那华洋凭什么要这批订单？”史密斯问。
德公打开第三只文件夹。
里面不是报价单，而是一张地图。大南港、南海补给点、暹罗湾、马六甲外缘、新加坡、怡保、霹雳胶区、锡矿线，全被蓝红铅笔连在一起。地图角上还贴着几张小照片：大南港夜间码头、橡胶封样瓶、怡保医院病册柜、郑家矿抽水机维修单、华洋银行南洋小额信用收据。
“日本强在工业。”德公说，“华洋强在南线。”
他指向地图：“药品、罐头、雨布，在日本做当然可以。但橡胶从马来亚、暹罗和华洋本土转到日本，再从日本转去南线仓库，绕一圈。港口转运、热带仓储、橡胶垫片、药箱防潮、雨布防霉，这些事情，日本不是不能做，而是不在地方。”
史密斯皱眉：“运输成本可以计算。”
“还有风险成本。”德公把马来亚专案纪要摘要推过去，“英国在马来亚清剿，胶园受控，锡矿受债务牵制，华人医院被查，配给证与收胶合同绑定。华洋已经在当地有医院、银行、商会、验货和情报记录网络。我们不是从远处买橡胶，我们知道哪一批胶从哪个园子来，哪一张工资册还稳，哪一家英商行在压价。”
哈里森翻到那页“配给证与收胶合同绑定”的摘要，眉头微动。
德公又拿出一张港口表。表上列着大南港过去三个月吞吐、夜间装卸班次、仓库损耗率、封签编号试行记录，以及南海补给点可用水深。数字并不耀眼，却真实。
“华洋不和日本抢钢、船、重修。”他说，“我们要的是热带南线那一段。美国若只看工厂报价，日本便宜；若看胶源、港口、热带防潮、南洋华人网络和后勤分散，华洋不贵。”
史密斯沉默片刻，又翻到车辆维修件：“日本车辆维修成熟。你们试制件不稳定。”
这一次，德公没有接话，而是把一封河内来的补充电报递过去。电报是张部长口述，语气很硬：华洋不承接重型车辆大修，不承接复杂总成；只承接普通密封件、雨布扣件、药箱垫片、小型维修件和热带防潮包装。若美方坚持以日本全项能力压价，请明确比较同类项目，而非用船厂压橡胶作坊。
哈里森读到最后一句，忍不住笑了。
史密斯脸色不大好看：“你们准备得很细。”
德公道：“穷人买东西，才会算细账。”
同一时间，大南港工业部的样品室里，张部长也在看日本人的影子。
桌上摆着三件东西：一只从驻日美军渠道弄来的日制橡胶垫片，一块华洋作坊试做的垫片，一张美军验收样本照片。日制件边缘整齐，厚薄均匀；华洋件略粗，边上还有细小毛刺。几个工人围着桌子，不说话。
张部长把两只垫片并排放好：“看见没有？人家现在就是比我们好。”
没人吭声。
“承认。”张部长说，“承认了，才知道追哪里。”
他拿起卡尺，量日制件厚度，又量华洋件，数字写到黑板上。误差不大，却足以让美军验货员退货。橡胶作坊的老师傅脸上发热，小声说：“模具旧，刀口也钝。”
张部长点头：“所以谈判要模具和验收样本。不是为了面子，是为了少走弯路。”
旁边的年轻工人问：“部长，日本人会不会一直压着我们？”
张部长看着那只日制垫片，过了片刻才说：“会。所以我们不从它最硬的地方撞。它有船厂，我们先做药箱垫片；它有车辆大修，我们先做热带小件；它有美军验收线，我们就把标准要过来学。等哪天我们的垫片不输它，再谈别的。”
这段话被整理成工业部补充意见，随同样品照片一起发往华盛顿。
下午会谈时，德公把照片摊开。
“华洋承认差距。”他说，“所以华洋不要求美国把日本订单转给我们全部。我们只要求试点采购中，把热带后勤部分拆出来。日本是北线和驻日基地的工业支点，华洋可以做南线和马六甲外缘的热带支点。两个支点，不冲突。”
哈里森终于开口：“你们想让美国把供应链分层。”
“是。”德公道，“复杂工业留日本，热带物资和南线转运给华洋一部分。这样美国多一个选择，日本少一点独占，华洋多一条工业阶梯。”
史密斯冷笑：“你说得太直了。”
德公也笑：“账本上的话，绕弯反而不好看。”
会谈结束前，哈里森在备忘录草案旁添了一句：试点项目应优先考虑华洋在热带物资、南线港口、橡胶来源及区域稳定方面之特殊便利，不影响既有驻日后勤体系。
这句话没有把日本挤开，却给华洋留了一条缝。
夜里，德公把新稿发回河内。白先义读完，手指在“不影响既有驻日后勤体系”上停了一下。
健公问：“这是不是太软？”
“不软。”白先义说，“美国不会为了我们废掉日本。能让他们承认有一块适合华洋，就够了。”
他把电报递给张部长：“准备第一批样品。日本人的影子会一直在后面，我们得让美国人知道，影子压不住南线的潮气。”
张部长笑了一声：“这话我转给橡胶作坊？”
“别转。”白先义也笑，“转给他们，他们今晚睡不着。你只告诉他们，毛刺再少一半。”
当夜，橡胶作坊的灯又亮了。老师傅换了刀口，年轻工人拿着卡尺，一只一只量垫片。桌角放着那只日制样品，像一块沉默的石头。
没人再骂日本人。
他们只是低头，把下一只华洋垫片削得更平一点。