十二月二十日，四九城国际饭店谈判厅。
林墨推开谈判厅的门时，外方的人已经到齐了。
中方的人也陆续进来。李副部长走到主位坐下清了清嗓子：“各位，昨天我们发放了《项目技术需求说明书》，各家都提交了应答文件。”
“今天上午，我们进行技术应答评审。中方技术组会结合各方提交的应答文件现场提问。再进行最终的评审，我们会公布初步筛选结果。”
他看向林墨：“小林，他们的应答文件你们技术小组都已经看过了，你来主持技术评审的提问。”
林墨站起身，走到会议桌的前端，面朝外方代表站好。他没有拿稿子，只是从桌上拿起那四份应答文件，在手里打开。
“各位代表，应答文件我们已经逐条审阅。我仅就工艺可靠性、原料适应性、性能保证、技术资料四个方面，提几个技术问题，请各位据实说明。”
他先看向西德辛北尔康普技术总监汉斯：
“先请教辛北尔康普公司。贵方连续平压生产线，热压板工作面温差保证值是多少？满负荷、最大板宽、最高速度条件下，能否稳定在 ±2c以内 ？达不到的话，对板材密度均匀性、静曲强度，贵方有什么定量技术保证？”
汉斯微微一怔。这问题太准了，是连续平压最核心、最藏猫腻的地方。
他清了清嗓子：“我们…… 可以保证温差在合理范围。”
林墨不紧不慢：“合理范围是多少？请给数值。”
汉斯被迫开口：“……±3c。”
林墨点头，记在本子上，再问第二个，直指钢带：“生产线所用钢带材质、屈服强度、表面硬度是多少？长期高温高压下，钢带伸长率、疲劳寿命保证值是多少？是否提供钢带焊接、接头处理、张紧安装的完整工艺文件？”
汉斯脸色正经起来：“材质我们可以提供，寿命…… 正常使用条件下不低于两年。”
“正常使用如何定义？” 林墨立刻跟上，“是满负荷 24 小时运行，还是每天 8 小时？”
汉斯被问得顿了一下：“…… 我们会在文件中明确。”
林墨不再逼问，转向原料适配，一句就戳中国情：“我方原料是阔叶材、针叶材混合，含水率波动大。贵方的刨片机、两级干燥系统，能否保证在原料含水率8%～15%波动时，最终出口含水率稳定在±1%？”
汉斯：“只要操作得当，可以实现。”
林墨淡淡一句：“操作得当不是保证。请写进性能考核条款。”
到这里，西德代表已经明白：这人不是来听汇报的，是来锁条款、锁责任、锁数据的。
林墨再转向法国罗纳普朗克代表皮埃尔。法国方案主推 “两条中等配置生产线”，对以内销为主的南方家具厂很有吸引力。林墨的问题更克制，却更致命：“罗纳普朗克先生，我看了贵方的方案。针对中国人造板行业今后出口创汇的需求，贵方生产线生产的板材，甲醛释放量可以达到什么水平？是否满足欧洲现行室内用材标准？”
法国的技术负责人皮埃尔一愣，显然没料到中方会问这个。1973 年，国内根本不提甲醛释放。他含糊道：“达到国际通用水平，是安全的。”
林墨不松：“通用水平是多少？请给 mg/m3 数值。”
皮埃尔支吾：“这个…… 和胶粘剂有关，不完全由设备决定。”
林墨立刻抓住漏洞：“也就是说，贵方不承诺甲醛释放指标？”
皮埃尔：“我们只保证设备运行，不保证最终产品……”
林墨不再追问，又问一个内行才懂的痛点：“贵方间歇式压机，单次压板厚度偏差保证多少？大批量连续生产时，厚度均匀性如何保证？”
皮埃尔：“在允许公差范围内。”
林墨抬眼：“允许公差是多少？”
法国代表答不上来精确数值。会场里，中方几位领导眼神已经悄悄变了。林墨再把问题拉回胶水、甲醛、配套—— 他真正的底牌。
这次对着四家一起问：“关于脲醛树脂胶，各家应答文件只写了固含量、粘度、固化时间。我请各位统一明确甲醛 / 尿素摩尔比、缩合反应终点控制指标、固化剂添加范围，能不能在技术附件里，以定量曲线形式提供？”
全场一静。这是胶粘剂的心脏数据。
西德汉斯还算老实：“我们可以提供控制范围，但详细配方属于公司机密。”
法国皮埃尔直接回避：“这部分由胶粘剂厂家负责，我们不提供。”
林墨再问甲醛装置，完全是方案中化工口标准提问：“如果配套甲醛装置，贵方采用银法还是铁钼法？反应温度、空速、甲醇转化率、尾气吸收效率保证值多少？催化剂装填量、寿命、再生方法，是否写入技术保证？”
荷兰、瑞典尚能回答几句。
法国罗纳普朗克本身在甲醛成套上并不强，皮埃尔只能含糊带过。最后，林墨问验收与技术资料—— 这是引进能不能落地、能不能国产化的命门。声音不高，但分量极重：
“关于72 小时连续性能考核，我请各位明确三条定量保证：一是产量保证值，二是原料利用率保证值，三是成品一等品率保证值，达不到时，如何整改、如何补偿、是否扣减货款？请给明确条款。”
他顿了顿，抛出最后一问：“贵方承诺的技术资料，是否包括：设备总图、基础图、管路及仪表流程图、电气原理图、备件清单、材质单、操作检修规程？热压、干燥、调胶系统，是否提供零部件图、装配图？”
问到这里，差距已经赤裸裸，
西德：大部分能答，能给数据，能进条款
法国：数据模糊，回避甲醛释放，不提供胶的核心控制
荷兰、瑞典：有亮点，但不成完整体系
林墨接着转向：“范德贝克先生，你们的多层热压线，单次热压周期是多少？”
范德贝克回答：“三分钟。”
“板坯厚度是多少？”
“十六毫米。”他看到林墨对法国和德国的追问方式，知道含糊的答案只会让自己处于被动，所以回答得非常简洁。
林墨在笔记本上算了算：“也就是说，一条线一小时压二十块板，一天四百八十块，一年按三百天算，十四万四千块板。每块板按一点二平方米算，十七万二千八百平方米。换算成立方米——”
他抬起头：“不到两万立方米。这刚好符合南方厂的需求。但你们的方案里，报价是多少？”
范德贝克报了数字。林墨在笔记本上记下来，没有评价。林墨也没有追问这个是张司长重点谈的东西，他这只是一次试探。
“最后我想请问，约翰逊先生。”
约翰逊站从口袋里掏出一张纸，展开，放在桌上。
“perstorp的方案很简单。人造板生产线的主线我们放弃竞争”他开口，声音沙哑，“但是我们甲醛配套装置，年产五千吨，浓度百分之三十七。能耗，每吨甲醛消耗蒸汽一点三吨。比你们要求的高零点一吨，但我们承诺，在设备交付时，通过工艺优化，降到一点二五吨。”
他顿了顿，看着林墨：“这个数字，不是现成的。需要做工艺改进。但我们有信心做到。因为方向是对的，技术路线也清楚。”
林墨看着他：“约翰逊先生，一点三吨降到一点二五吨，你们需要多长时间？”
“六个月。”约翰逊回答，“从合同签订开始算。在设备交付前，完成工艺优化。”
“如果做不到呢？”
约翰逊沉默了一秒，然后说：“做不到，我们接受合同条款的处罚。”
林墨点点头，在笔记本上记下“perstorp，能耗承诺一点二五吨，有处罚条款”。
四家已经问完，已经是上午十一点了。林墨走到李副部长旁边，低声说了几句。李副部长点点头，站起身：“各位，请稍等。中方需要内部讨论，确定筛选结果。预计需要一个小时。”
外方代表陆续起身，往休息室走。汉斯经过林墨身边时，脚步顿了顿，想说什么，但看到林墨正低头翻资料，便没有开口，跟着人群出去了。
会议室里只剩下中方的人。李副部长坐在主位上，手指在桌上轻轻敲着。王正国翻着那四份应答文件，眉头微皱。张科长也在翻文件，脸色比刚才严肃了些。
李副部长开口：“说说吧，怎么定？”
张司长看了林墨一眼开始发言：“法国人的方案，不符合我们的原定计划。捆绑报价，听起来优惠，但存在同质化问题，如果我们是为了复刻技术那么法国的方案要慎重考虑。”
王正国点点头：“同意。如果不捆绑报价，那么单条线他们的价格优势也没有多少了。”
张司长又说：“瑞典人的方案，能耗指标虽然比要求高一点，但有改进承诺，还有处罚条款。态度是认真的。”
李副部长看向林墨：“小林，你的意见？”
他指着荷兰人的方案：“Kronospan，技术成熟，运行稳定，维护简便。适合南方厂。价格合理的话，是好选择。”
林墨接着又说道：“我们厂的生产线我还说倾向于西德辛北尔康普在连续平压、热压控制、原料适应性、配套甲醛工艺上，回答最完整、数据最明确。”
“至于配套设备我同意张司长的建议，可以考虑瑞典人的方案，可以列为备选。”
李副部长听完，沉默了几秒，然后点点头：“好，就按这个思路。辛北尔康普和Kronospan进下一轮，perstorp备选。法国人，淘汰。”
他看向林墨：“小林，你来宣布。”
林墨站起身，走到门口，朝走廊里喊了一声：“各位，请回来。”
外方代表陆续回到谈判厅。法国人的脸色不太好看，显然已经预感到了什么。汉斯走在最前面，脸上没什么表情，但脚步比出去时快了一些。约翰逊最后一个进来，慢吞吞地坐下，把老花镜架回鼻梁上。
林墨站在会议桌前端，面朝外方代表：“各位，中方技术组经过评审，决定如下——”
他的声音不高，但每个字都很清晰：“辛北尔康普和Kronospan，进入下一轮谈判。perstorp，列为备选。罗纳普朗克——”
他顿了顿，看着法国人：“感谢贵公司的参与。但你们的方案，不符合我们的需求。本次谈判，不再继续。”
法国人的脸一下子沉了下来。他张了张嘴，想说什么，但看了看李副部长的表情，又把话咽了回去。他站起身，朝李副部长点了点头，拎起公文包，带着翻译转身走了出去。
会议室里安静了几秒。
汉斯靠在椅背上，脸上看不出什么表情，但他的眼睛比刚才亮了一些。范德贝克坐直了身子，双手放在桌上，像是在准备迎接下一轮挑战。约翰逊摘下老花镜，擦了擦，又戴上，脸上的表情没什么变化。
林墨继续说：“进入下一轮的两家公司，请做好准备。明天开始，进行技术条款谈判。规则是——技术条款优先，商务条款后谈。争议事项书面记录，二十四小时内回应。”
他看向汉斯和范德贝克：“两位有没有问题？”
汉斯摇摇头：“没有问题。”
范德贝克也摇摇头：“没有问题。”
林墨从桌上拿起两份文件，递给汉斯和范德贝克各一份：“这是《谈判纪律协议》，请两位签字。协议内容包括——技术资料保密，不得向第三方透露；沟通渠道统一，所有技术问题通过中方技术组对接；争议事项书面记录，二十四小时内回应。”
汉斯接过来，从头到尾看了一遍，然后拿起笔签了名。范德贝克也签了名。
李副部长站起身：“好，今天的议程到此结束。明天上午九点，继续。”
众人陆续起身。汉斯走到林墨面前，伸出手：“林先生，你今天提的问题，十分专业。尤其是你问法国人的那几个问题，切中要害。”
林墨握住他的手：“穆勒先生，我们只是做了该做的事。”
汉斯点点头，转身走了。范德贝克也过来跟林墨握了手，说了几句客套话。约翰逊最后一个走，经过林墨身边时，脚步停了停。
“林先生，备选的位置，我们接受。”他开口，声音沙哑，“但我想告诉你一件事。”
林墨看着他。
约翰逊从口袋里掏出一张纸条，递给林墨：“这是我们的甲醛装置，在巴西一家板材厂的实际运行数据。能耗一点二八吨，比我们承诺的一点三吨还低。我们能做到，只是需要时间。”
林墨接过纸条，看了一眼，收进口袋：“约翰逊先生，谢谢您的坦诚。备选不是淘汰。如果主供应商的谈判出现障碍，我们会优先考虑perstorp。”
约翰逊点点头，拎着公文包慢慢走出谈判厅。
饭店门口的台阶上，几个穿中山装的工作人员正在送外方代表上车。
汉斯走在最前面，拉开车门时回头看了一眼谈判厅的窗户，然后钻进去，车门关上。
林墨站在那里，站了很久。
他在想汉斯说的那句“专门为中国市场开发”。德国人做了功课，这是好事。但他们做的功课够不够深？那些优化，是真的解决了问题，还是只是营销话术？
荷兰人的多层热压线，技术成熟，运行稳定，但价格呢？会不会比德国人便宜很多？便宜到值得牺牲一点技术先进性？瑞士人的备选位置，够不够让他们在后面的谈判中拿出更好的条件？
他把这些问题在脑子里过了一遍，然后转身收拾桌上的文件，装进帆布包，推门出去。
他走到楼梯口，正要下楼，看见王正国站在走廊尽头，手里端着一杯茶，正望着窗外。
“小林，过来。”王正国朝他招招手。
林墨走过去，站在他旁边。
“今天表现不错。”王正国开口，语气很平淡，像是在说一件很普通的事，“你的问题很好地展现了我们的专业性。”
林墨谦逊一笑：“这都是我分内的事情。”
王正国喝了口茶，继续说：“但明天的技术条款谈判，才是硬仗。德国人和荷兰人，都不是省油的灯。他们的技术方案，肯定有水分。你得把那些水分挤出来。”
林墨点点头：“我知道。”
王正国看了他一眼，嘴角微微翘起：“你心里有数就行。”
第二天是和西德的辛北尔康普公司谈四九城家具厂的指标。
林墨进谈判厅时，汉斯和卡尔已经坐在那里了，见林墨进来，汉斯抬起头，朝他点了点头。
“林先生，早上好。”
“穆勒先生早。”
王正国和张司长陆续进来。王正国坐在林墨旁边，张司长坐在另一边。
李副部长最后进来，在主位坐下，看了看手表，九点整。
“开始吧。”他朝林墨点了点头。
林墨站起身，走到会议桌前端。他面朝汉斯和卡尔，开口时声音不高，但每个字都很清晰：
“穆勒先生，今天我们先谈先进线的技术参数。昨天你们的应答文件里，列出了几项核心指标——热压速度三十米每分钟，热压温度一百八十度，压力二点五兆帕，单板热压时间二十秒，板材厚度误差±零点二毫米。这些数字，是你们的原厂标准参数，对吧？”
汉斯点点头：“对。这是我们在欧洲客户工厂的标准配置。”
林墨从桌上拿起一份资料，翻开到某一页，推到汉斯面前：“这是我在考察时，从你们北欧客户那里拿到的运行数据。那位客户的要求是高端定制板，所以你们把热压速度降到了二十五米每分钟，热压时间延长到三十秒。对吧？”
汉斯的眉头微微皱了一下。他拿起那份资料，翻了翻，然后放下。他没想到中方连这个也掌握了。
“林先生，北欧客户的订单，确实对板材表面质量有更高要求。所以我们对参数做了调整。但中国的项目，是标准出口板，用原厂参数就够了。”
林墨摇摇头，声音不高，但很坚定：“穆勒先生，中国的木材原料，跟北欧的不一样。北欧用的是云杉和松木，纤维长，均匀，杂质少。中国的木材，树种混杂，纤维短，含水率波动大。如果按三十米每分钟的速度运行，会出现什么问题？”
他顿了顿，看着汉斯的眼睛：“胶水来不及充分固化。板材表面看起来压好了，但内部结合强度不够。甲醛释放量会超标，超过零点一五毫克每立方米。这样的板材，不符合欧洲出口标准。”
汉斯的表情变了。他靠在椅背上，没有说话。很明显这个问题他需要考虑再回答。
卡尔在旁边开口了，声音有些急：“林先生，我们的设备可以调整。北欧客户的参数是二十五米每分钟，但那是为了高端定制板。中国项目的先进线，虽然定位出口，但可以通过后续砂光工艺弥补表面质量的不足。降低速度，会导致产能损失。年产能五万立方米的目标，可能达不到。”
林墨早有准备。他从桌上拿起另一份资料，翻开：“卡尔先生，据我了解产能损失，可以通过优化铺装密度来弥补。”
他在黑板上画了一个简单的公式：“把板坯的铺装密度从六百五十公斤每立方米，提升到六百八十公斤每立方米。同样是二十五米每分钟的速度，年产能可以维持在五万立方米。这个算法，我们验证过。”这是林墨的一个杀手锏。
卡尔愣住了。他盯着黑板上的公式，嘴唇动了动，想说什么，却说不出来。
汉斯沉默了很久。他拿起桌上那份资料，又看了一遍，然后放下。
“林先生，你们的铺装密度数据，是从哪里来的？”
林墨没有回答这个问题，只是说：“穆勒先生，我们做了很多准备。”
汉斯盯着他看了好一会儿，然后靠回椅背上，长长地吐了口气。
“好吧，林先生。你的方案，有道理。”他开口，声音比刚才低了些，“热压速度，我们可以接受二十五米每分钟。热压时间，三十秒。但是——”
他竖起一根手指：“铺装密度提升到六百八十公斤每立方米，需要调整铺装机的参数。这涉及到设备配置的变更，可能会影响报价。”
林墨摇摇头：“不不，不能这样算的，你们前面提供的工艺达不到我们的要求，现在只是要求调整相应的参数从而达到要求，你不能以此当做涨价的理由。”
汉斯沉默了几秒，然后点点头：“可以。”
林墨在笔记本上记下这一条，然后翻到下一页：“下一个参数，热压温度。你们报的是一百八十度。这个数字，我们接受。但有一个附加要求——”
他看着汉斯：“温度控制精度，需要从正负五度提高到正负三度。中国的木材纤维短，对温度更敏感。温度波动太大，会影响板材的密度均匀性。”
卡尔的眉头又皱了起来：“正负三度？林先生，这个精度要求很高。我们的控制系统可以做到，但需要增加温度传感器的密度，控制算法也要升级。”
林墨点点头：“我知道。所以这也是设备配置的变更项。”
汉斯和卡尔低声商量了几句。然后汉斯抬起头：“可以接受。温度控制精度正负三度。”
林墨又记了一笔。
“下一个参数，压力。二点五兆帕，我们接受。但压力控制的方式，需要从开环控制改为闭环控制。”
汉斯愣了一下：“闭环控制？林先生，我们欧洲的生产线，用的都是开环。闭环控制虽然精度更高，但系统更复杂，维护难度也更大。”
林墨摇摇头：“穆勒先生，中国的操作工人，对设备维护的经验不如欧洲工人。闭环控制虽然复杂，但自动化程度更高，对人工干预的需求更少。长期来看，更适合中国的国情。”
汉斯沉默了一会儿，然后说：“这个我们需要回去研究。闭环控制不是标准配置，涉及到控制系统硬件的变更。”
林墨点点头：“可以。请在二十四小时内答复。”
他继续往下问。热压板的温度分区、钢带的张力控制、辊柱的支撑方式、裁边锯的精度、砂光机的配置——一项一项，问得很细。每一个参数，他都跟汉斯反复核对，直到双方达成一致。
汉斯从一开始的从容，变得越来越认真。每当林墨提出一个修正参数，他都会跟卡尔低声讨论几句，然后在图纸上做标记。有时候林墨的问题太细，他需要翻资料才能回答。
两个小时后，先进线的核心参数终于敲定了。
林墨把笔记本上记录的内容念了一遍，让汉斯确认。汉斯一条条听着，不时点头，偶尔纠正几个细节。念完，两个人都沉默了一会儿。
汉斯摘下眼镜，揉了揉鼻梁。他看了看林墨，忽然笑了：“林先生，你在考察工厂的时候，是不是已经把我们的设备拆开看过了？”
林墨也笑了：“穆勒先生，我只是做了该做的功课。”
汉斯摇摇头，把眼镜戴上：“我在人造板行业干了三十年，跟十几个国家的客户谈过。你是第一个，能把我们的设备参数问到这种程度的。”
他站起身，伸出手：“林先生，跟你谈判，很累”
林墨握住他的手：“穆勒先生，谢谢，您这是对我的夸奖。”
两人对视了一眼都发出了苦笑。