淮之星经营的汽车品牌很多，包括不少豪车品牌，单车价格动辄几十万上百万，杨兰眼中尽是这些“大生意”，不怎么看得上白酒。
听到国内最大酒企的利润，竟在魔汽大众之上。
杨兰第一反应不相信……
张立星心里有底，暗示老婆不用再多说，他向卫来问道：“小弟，你们刚才说的淮之星和未酒合作的新赛道，联营成立一家酒水销售公司，具体说说怎么合作，我们这边需要做什么，能得到什么？”
他知道白酒利润高，只是没有合适的切入机会。
其实张立星感兴趣的是名酒，经营还在其次，淮之星自身有很大的用量，员工福利和公关礼品用酒，如果有名酒的经销权，每年可以节约不少开支。
将淮之星的用酒，从名酒换成未酒，张立星有不少顾虑。
酒水品质优劣还在其次，关键是品牌力！
品质足够能打的话，倒也不是不能弥补品牌力的缺失。
未酒的未知·初酒、未知·酣和未知·酣畅淋漓，张立星全部品尝过，正是知道未酒有过硬的品质，所以会纠结。
如果淮之星自身用酒换成未酒，令张立星犹豫不决，那么成立联营公司，开拓盈利的新赛道，才具有真正的吸引力。
前提是，利润足够高！
杨宇抛出的想法，勾起张立星的好奇心，卫来心中大喜，表面上不动声色的解释：“张哥，未酒关于价格的理念，您这边很清楚，我就不再多说，我就说一下未酒对双方合作的诚意。”
卫来顿了顿，仔细观察张立星和杨兰的反应，发现二人很认真的听着，他继续：“刚才提到的联营公司，归属权可以全部属于淮之星，享受未酒的出厂价供货，然后以统一价格向企事业等团购单位供货。”
“以酣畅淋漓为例，进货价为350元1瓶，给团购客户最低出货价500元1瓶，单瓶利润是150元。”
说道这里，卫来发现张立星微微皱眉。
他猜出张立星的疑惑，团购价和餐饮店价格差不多，没有优势……
白酒企业团购运作，最头疼的就是价格！
想维持价格稳定，团购保持与餐饮、流通烟酒店等相同的价格体系，对大客户来说没有任何吸引力。
提高团购价格吸引力，只能给出比较低的报价。
然而团购价格低，会发生窜货的风险，在团购渠道销售的产品，低价流入烟酒店，对原有价格体系造成冲击。
五谷液、梦河等，重视团购渠道的酒企，价格体系都被团购狠狠地伤过。
未酒最重视价格体系建设，所以坚决不低价。
如何提高竞争力，卫来有想法。
他以坚决的口吻跟张立星和杨兰说：“张哥，兰姐，咱们想维持盈利，价格红线是不可打破的，针对团购客户，我们可以给出专项政策。”
“比如团购客户订购20箱酣畅淋漓，也就是4万块钱，由酒厂赠送5L的定制酒，里面装酣畅淋漓的酒液，或者给5L的特级原酒。”
“未酒的特级原酒，霸都有人在做，一斤也能卖四五百块钱。”
“这种定制大酒，只送不卖。”
“订购量大的团购客户，我们可以多送定制大酒和封坛原酒，价格底线必须守住。”
听到卫来的说法，张立星仍是面无表情，从眼神可以看出在快速思考。
未酒的特级原酒和优级原酒，张立星自己就有一些，倒不是他自己买的，而是黄斌和杨惠赠送。
他找过懂酒的朋友品鉴，评价是极品！
这种封坛定制的特级原酒，有收藏价值。
标个价值8888元，张立星觉得完全没有问题。
张立星也听出来，卫来守住价格红线的决心，在他看来是好事，就像刚才卫来说的，这样做才能保证长期盈利。
如果卫来没有坚持，张立星反而会问，这个钱能挣多久？
更关键的是，由酒厂来承担政策性礼品。
陈帅又补充说：“给团购客户的政策，我们还可以跟惠月楼联合，包括其他跟未酒合作的餐饮店，比如订购20箱以上的客户，赠送惠月楼2份价值2888元的套餐，也可以提高标准减少次数，或者是会员卡的形式。”
“宗旨就是提供对客户有吸引力的高价值服务，但不易变现。”
旁边杨宇突然笑了，说出自己的想法：“我们想到定制大酒、酒店等权益政策，却忽略近在咫尺的方式……”
他说到“近在咫尺”，其他人立即明白过来。
淮之星拥有那么多4S店，提供汽车相关服务，本身就是极好的合作对象。
杨宇继续说：“张总和兰总朋友，想必以淮之星的客户为主，也就是车主群体，他们对汽车相关的服务，应该有很高的需求，团购客户的政策，可以赠送淮之星的服务，汽车保养、贴膜、装潢、维修、免费拖车等，甚至提供代驾服务。”
“肥水不流外人田嘛！”
卫来和陈帅跟着点头，张立星和杨兰却没什么反应。
知道他们脾气秉性的卫来，立即明白怎么回事，便补充说：“张哥，兰姐，团购政策提供淮之星服务的话，费用可以由未酒承担，不能让咱淮之星的员工白忙活。”
这方面卫来想的明白，给团购客户提供淮之星服务的政策，当然是在淮之星的4S店兑付，费用由未酒承担。
至于未酒出钱还是给酒，都是给张立星和杨兰，没什么区别。
出钱的话，到时候再花钱买酒。
而给酒的话，也可以把酒卖掉换钱。
一回事……
很多酒企兑付费用，喜欢以酒水冲抵，原因是酒水的成本低！
酒水不好卖的情况下，以酒水抵费用的确可以减少支出，只是没什么意义，这样有变相压货的嫌疑，导致酒水库存越来越大，更显得酒水不好卖，产生不好的影响。
费用兑付直接给钱，合作者积极性更高，对卖好产品更有利。
之所以有很大的差异，主要是企业性质不同。
国内头部白酒企业，大多是地方国有企业，同时还是上市公司，在现金支出方面管控非常严格，以避免财务风险。
如果是说不清楚的现金支出，恐有类似行贿或国有资产流失的可能，在上市公司的财务审计方面，也会审核会不会存在关联交易、利益输送等，正因有着极其严格的财务管理要求，许多酒企操作不够灵活。
多数情况下，只得采取代垫的方式。
所谓代垫，就是找代理商，或者其他第三方公司，现行垫付现金款项，再以营销费用、咨询服务费用的方式核报支持。
经销商代垫方面，更多酒企的做法是名义上给现金，实际上返到合作者的专项账户，提现的程序比较繁琐，主要用于发货时冲抵账款。
可以当现金用，合作商户一般也没什么意见。
未酒是私企，股权结构简单，目前是卫来说的算，自然灵活方便。
总之就是，酒水不好卖，费用兑付方式玩的再花，那也是无用的，酒水好卖的话，怎么都好说。
未酒和淮之星的合作，现在也只是方向。
卫来已经表态，张立星和杨兰当然没意见，尤其是张立星，他很欣赏卫来这种果决的态度，加上未酒的品质确实好，说不定真的是个机会。
特别是未酒刚起步，淮之星处于相对的强势方，现在合作更好谈条件。
张立星跟着表态：“小弟，咱们双方合作，未酒有诚意，淮之星也有诚意，团购政策中涉及淮之星服务的部分，咱就不必按报价核算费用，只需承担材料费和工人的成本，其他管理和运营成本，就由淮之星承担。”
售后服务是4S店主要盈利模式，所以报价的水分很高。
最水的部分，当属工时费。
汽车服务的工时费，普通维修工人摸不到，大头还是给到4S店，先是分担管理运营的成本，剩下的是老板的收益。
张立星愿意让利，令卫来感觉很惊喜！
喜的不是能省多少钱，而是张立星和杨兰的态度，他们做出这样的表态，意味着真诚合作的态度，意味着淮之星雄厚的资源，可以为未酒所用。
然后张立星又提出：“小弟，你的承诺我放心，未酒的品质我相信，不过我还有个特别的要求，能不能将给我的产品与市面上的进行区别？”
他想要不同的产品？
卫来神色平静，心里却在犹豫。
他不是很想答应……
未酒是新品牌，暂时没有品牌力可言，靠谱的做法是聚焦核心产品，快速将未酒的名头打出来，形成一定的品牌力。
前期推太多产品，不是正确的选择。
张立星提到的产品区隔，其实酒体是一样的，主要是包装有区别，就是在标准产品基础上，进行改版的平行定制，如果需要明显区隔，就做不同颜色的包装，想借标准产品的品牌势能，则是总体上保持一致，打上“某某定制”类的字样。
品牌力不足，版本太多容易造成消费客户误会，肯定是弊大于利。
很多酒企走过这样的路，证明品牌力不足的话，产品太多不是好事！
杨宇突然接过话：“产品平行定制，其实是可行的路子。”
“所谓的平行定制，以未酒的未知·酣畅淋漓为例，给淮之星的产品，也叫这个名字，价格体系不变，酒体完全相同，只是在外包装上进行区隔，比如将‘酣畅淋漓’四个字改为金色，或者在酒标下面加上‘尊享版’或‘精英版’字样。”
“团购价与市场价一致，提供的产品是看上去更高端的版本，再加上团购政策，有助于我们开发团购客户。”
他特意强调，市场流通版和定制版价格一致！
其实杨宇看出卫来的犹豫，知道卫来心里不情愿，所以他既是说给张立星，也是说给卫来，因此强调价格一致，不会乱价。
平行定制版，还有个好处，杨宇没有说，就是方便物流控制。
限制淮之星只能走团购渠道，实际管理中阻力重重，极易出现流入其他渠道的情况，产品版本区隔，可以有效避免这种问题。
虽说卫来和张立星杨兰夫妇的关系很，必要的规矩不能少。
卫来有种明悟，平行定制的路子似乎很适合团购，也是必走的一条路。
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